如果要盤點(diǎn)2019年陶瓷行業(yè)的現(xiàn)象級(jí)事件,，大角鹿的“超耐磨”PK賽不得不提,。
“超耐磨”有多瘋狂,？據(jù)大角鹿瓷磚董事長(zhǎng)南順芝介紹,，2019年里，截止12月5日,，大角鹿已新增233家專賣店,。截止12月3日,，大角鹿在全國(guó)80多個(gè)城市舉辦了462場(chǎng)全國(guó)超耐磨萬(wàn)人PK大賽,，直接參與人數(shù)23100人,，現(xiàn)場(chǎng)參與見證總?cè)藬?shù)138600。
這些數(shù)字讓人震驚,，甚至有些人半信半疑,。大角鹿到底葫蘆里賣什么藥？“超耐磨”到底有什么魔力,？對(duì)經(jīng)銷商打開銷路有何幫助,？為了解終端真實(shí)情況，陶城君采訪了相關(guān)經(jīng)銷商,。
2年開3店 一場(chǎng)活動(dòng)收100萬(wàn)
趙鑫華說(shuō)話時(shí),，上海口音很明顯,，她在上海當(dāng)?shù)赜?家自己的直營(yíng)店,，分銷商有十幾家。
今年上海陶瓷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依舊非常激烈,。趙鑫華告訴陶城君,，“我們?cè)诩t星美凱龍有一家店面，那里的XXX和XXX等大品牌都關(guān)門了,，XX和XX變成了廠家直營(yíng),。大家做得都比較累。”不過,，趙鑫華卻“馬上就要在上海開第4家店”,，她很慶幸自己在2017年及時(shí)更換了代理品牌。
2017年趙鑫華從老鄉(xiāng)口中知道了大角鹿（當(dāng)時(shí)還未更名）,，當(dāng)時(shí)是抱著“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”的想法跟廠家接觸,、參觀?？疾熘?，她認(rèn)為，廠家的產(chǎn)品質(zhì)量,、花色,、釉料、企業(yè)理念和團(tuán)隊(duì)幫扶等各個(gè)方面都非常好,，所以就果斷簽約,。
跟廠家合作后，趙鑫華很快就領(lǐng)略到不一樣的活動(dòng)效果,。“我們?nèi)ツ曜隽艘粓?chǎng)活動(dòng),，42天內(nèi)收現(xiàn)金額達(dá)到97萬(wàn)元,，而且我們客戶交定金都是1萬(wàn)元起步的，活動(dòng)效果挺好的,。今年我又開了一個(gè)門店,。自從簽了大角鹿，我們已經(jīng)開了3家門店,。”
她坦承,，現(xiàn)在的活動(dòng)之所以能成功，不僅是因?yàn)榇蠼锹勾纱u的價(jià)格接地氣,，而更為關(guān)鍵的是有賣點(diǎn)——超耐磨,。“無(wú)論賣任何產(chǎn)品，最重要的是贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和口碑,。這兩年做下來(lái),，消費(fèi)者對(duì)大角鹿的反饋都非常棒。我們用打磨機(jī),、鋼刷給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品,，他們都感覺耳目一新，而且在親眼所見,、親身體驗(yàn)之后,，都認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量真的好。”
超耐磨賣點(diǎn)不僅解決了現(xiàn)場(chǎng)銷售問題,，也在人們心中“埋下了種子”,。趙鑫華告訴陶城君，“因?yàn)槌湍ミ@個(gè)點(diǎn)能讓消費(fèi)者記住,，最起碼朋友一看見我,，他就說(shuō)‘你的瓷磚是可以磨的’。有時(shí)候在聊天場(chǎng)合,，朋友會(huì)走過來(lái)說(shuō)‘趙姐的瓷磚可以刷可以磨的’,，這樣客戶在幫我轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候也更方便。”大角鹿董事長(zhǎng)南順芝曾在接受采訪時(shí)表示,，品牌名稱從“金尊玉大理石瓷磚”升級(jí)為“大角鹿超耐磨大理石瓷磚”,，確實(shí)使品牌更具辨識(shí)度、更具傳播性,、更加形象化,，完全可以將大角鹿由行業(yè)品牌推向大眾品牌。
終端發(fā)生巨變：
從排隊(duì)搶刷卡到無(wú)奈換品牌
趙鑫華的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),，正是終端市場(chǎng)變化的縮影,。
她從2006年開始接觸陶瓷，在陶瓷領(lǐng)域奮戰(zhàn)了13年,。在代理大角鹿前,，她代理的是其他瓷磚品牌,，而且也曾取得過很好的業(yè)績(jī)。
從2008年到2018年,，堪稱“黃金十年”,。在這“黃金十年”中，趙鑫華的陶瓷店開得順風(fēng)順?biāo)?ldquo;業(yè)績(jī)最高峰是2014年,，我們做了一場(chǎng)小活動(dòng),，很多客戶就爭(zhēng)先恐后在前臺(tái)排隊(duì)刷卡,。”
當(dāng)時(shí),，趙鑫華所在的地區(qū)很少有陶瓷品牌搞促銷活動(dòng)，她們是第一家,。“因?yàn)槲覀冮T店一直都比較大,，活動(dòng)宣傳出去之后，消費(fèi)者都感覺比較新穎,，而且活動(dòng)折扣一宣布,，消費(fèi)者感覺很便宜。當(dāng)時(shí)我們只給客戶三小時(shí)下單時(shí)間,，造成一種緊迫感,，客戶就爭(zhēng)先恐后地排隊(duì)刷卡。”
但好景不長(zhǎng),，到了2017年,，促銷活動(dòng)的效果就日漸變差，趙鑫華店鋪的生意也慢慢下滑,。隨著房地產(chǎn)低迷,，進(jìn)入店人流量減少，再加上家裝,、設(shè)計(jì)師,、工程、精裝房等渠道的介入截流,，許多陶瓷經(jīng)銷商都感覺到生意非常難做,。
趙鑫華告訴陶城君：“前年開始，我們的門店客流也逐漸在減少,，活動(dòng)效果也不明顯,。”當(dāng)時(shí)，她一直在思考如何把客人引到店里來(lái),，以往打個(gè)電話,，客戶就愿意開車到店里來(lái)，但從那時(shí)起,，無(wú)論怎么告訴客戶有優(yōu)惠,，“客戶聽了就忘了”,。
這讓她開始感到焦慮，做事也沒什么激情,。她用略顯哀愁的語(yǔ)調(diào)說(shuō)道：“當(dāng)初想的比較復(fù)雜,。首先，我當(dāng)時(shí)代理的品牌普普通通,，找不到亮點(diǎn),，在這種潮流中何去何從？其次,，我不能一味地跟人家拼價(jià)格,，這種模式拼到最后大家都是兩敗俱傷。”
趙鑫華認(rèn)為,，當(dāng)時(shí)代理的品牌,，無(wú)論是產(chǎn)品亮點(diǎn)，款式花色,，還有工廠支持力度,，都讓她感覺不到“未來(lái)”，在當(dāng)時(shí)困難的局面中,，不能引領(lǐng)市場(chǎng),。為了扭轉(zhuǎn)這一局面，她不得不考慮更好品牌,。
她無(wú)奈地表示,，“一般情況下，如果生意一直很好的話,，咱也不考慮更換品牌,。畢竟這個(gè)品牌我們?cè)诋?dāng)?shù)匾沧隽诉@么久，從無(wú)到有,，一點(diǎn)一滴去宣傳,，把品牌植入到我們的客戶或合作伙伴，也算是耕耘了十來(lái)年,。”
盡管如此,，趙鑫華還是快刀斬亂麻，迅速果決地更換了品牌,。“今天來(lái)看,，我當(dāng)初做這樣的選擇是值得的！”
總部保姆式幫扶 經(jīng)驗(yàn)易于復(fù)制
其實(shí),，當(dāng)初與大角鹿合作時(shí),，趙鑫華更為看重的是大角鹿的團(tuán)隊(duì)幫扶策略，而合作下來(lái)后這方面也讓她折服,。“大角鹿總部不是嘴巴上喊口號(hào),，他們的幫扶是實(shí)實(shí)在在的,，從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)來(lái)幫助指導(dǎo)我們。”
她告訴陶城君,，向大角鹿申請(qǐng)做活動(dòng)后,，總部會(huì)派專業(yè)人員過來(lái)跟他們一起工作，從產(chǎn)品培訓(xùn),、人員培訓(xùn),、營(yíng)銷活動(dòng)制定，到跑小區(qū)掃樓等各個(gè)方面,，幾乎同吃同住,，他們會(huì)針對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行情報(bào)搜索，再開會(huì)總結(jié),，按照實(shí)際情況去實(shí)操,，發(fā)現(xiàn)問題后再及時(shí)改進(jìn),。“因?yàn)樗麄冊(cè)谌珖?guó)跑,，經(jīng)驗(yàn)比較豐富，使我們能夠?qū)W到很多實(shí)戰(zhàn)性的東西,。”這種幫扶活動(dòng)使得趙鑫華的團(tuán)隊(duì)迅速成長(zhǎng),，也有信心繼續(xù)擴(kuò)張新的店面。“我們已經(jīng)做過很多次活動(dòng),，基本上方法都懂了,，我們下次想做的話，就是復(fù)制粘貼的事情,，現(xiàn)在要做的是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì),。”
盡管很快就要開第四家店，趙鑫華的計(jì)劃并未停止,。她希望未來(lái)“每新增開一家門店,，就在當(dāng)?shù)卮蝽懸黄袌?chǎng)，讓老百姓知道有一個(gè)新的品牌叫大角鹿,。希望在現(xiàn)在這種寒潮中,，我們依然能夠業(yè)績(jī)做得很好，不受影響,。”
